Вот список рассмотренных нами распространенных ошибок. 1. Заваливание людей подробностями. 2. Несоответствие тематики сообщения и аудитории. 3. Акцент на фактах вместо ощущений.
Какие из них вы замечали у других людей, а какие, возможно, допускали сами? Что ж, мы обозначили проблему. Каково же решение? Попробуйте для начала использовать следующие пять советов.
Поймите их природу
Уделите некоторое время размышлениям о том, какие потребности и интересы имеются у ваших потенциальных слушателей. Многие люди, когда вы разговариваете с ними о конкретной проблеме, подсознательно задают себе вопрос: «Почему меня должно это волновать?»
Подумайте, в чем заключаются проблемы ваших слушателей или решению какой задачи может помочь ваше сообщение. Оформите свое выступление так, чтобы «почесать именно там, где чешется». Поскольку, если вам это не удастся, вы получите лишь вежливую аудиторию вместо той, которая активно стремится вас услышать.
Готовьте свое выступление, постоянно задавая себе вопрос от имени аудитории: «Почему меня должно это волновать?» От своего же имени задавайтесь следующим вопросом: «Как сделать, чтобы мое сообщение удовлетворяло потребностям моей аудитории?»
Помните правило 90/90
Я не могу доказать этот факт научным путем, но потенциально 90% общего впечатления о себе вы производите на аудиторию за первые 90 секунд вашего выступления или разговора. И несмотря на то что каждое слово вашего сообщения может быть очень важным, именно в первые секунды вам необходимо привлечь внимание аудитории.
Ниже я привожу несколько способов, которые помогут этого добиться.
— Сделайте первое предложение вашего сообщения четким и ясным:
«Я здесь для того, чтобы обсудить с вами человеческий страх номер один, а также сообщить, как один простой совет может помочь вам от него избавиться».
— Вы можете начать с риторического вопроса, сама природа которого мгновенно привлекает внимание аудитории:
«Если бы вы могли дать кому-нибудь единственный совет, который вы сами хотели бы получить, будучи моложе, что это был бы за совет?»
— Возможно, вам следует начать с какой-нибудь истории или очень четко обозначить, каким образом ваше сообщение принесет им пользу.
Просто помните о том, что уже по истечении первых 90 секунд слушатели могут или страстно желать оказаться где-нибудь в другом месте, или так же страстно желать узнать, что вы скажете в следующую минуту. Поэтому убедитесь, что первые 90 секунд вашего выступления будут заполнены значимым материалом.
Начинайте, помня о конце
На самом деле эта идея описана как второй навык в книге д-ра Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей»* (Dr Stephen Covey. 7 Habits of Highly Effective People. Simon and Schuster, 2004). Такой подход крайне эффективен и в жизни в целом, и в общении в частности.
Он сводится к следующему. Есть ли у вас четкое осознание того, какова цель вашей презентации (вашей встречи, вашей беседы)?
Для того чтобы помочь вам ответить на этот вопрос, я задам еще один: можете ли вы заполнить место после двоеточия до того, как начнете говорить?
В результате сегодняшней презентации (встречи, беседы) мы достигнем следующего…
Крупица мудрости. Зовите людей в путешествие с заранее намеченным маршрутом и местом прибытия, а не в таинственный путь в никуда.
Помните: если вы сами для себя не можете четко сформулировать цели и задачи своего выступления, то почему вы полагаете, что их должна знать аудитория?
Есть еще один прекрасный способ расставить все по местам в собственных мыслях.
Спросите себя, каких новых знаний, ощущений и действий вы ожидаете от своей аудитории после того, как ваша презентация (встреча, беседа) подойдет к концу?
Сконцентрируйтесь на результатах до того, как начнете размышлять о содержании, структуре и деталях вашего сообщения.
Это действие предотвращает хаос и вносит ясность в то, что действительно важно. Дополнительным преимуществом станет то, что вы сэкономите время. И свое, и слушателей.
Позвольте мне закончить этот подраздел словами, которые я прочел на табличке, стоявшей на столе в приемной одного из моих клиентов. Она стояла прямо в центре и гласила следующее:
Каким образом это совещание помогает нашим клиентам?
Какой прекрасный способ заставить людей постоянно концентрироваться на четкой конечной цели!
— Сноска —
* Издана на русском языке: Кови Стивен Р. 7 навыков высокоэффективных людей. — Ростов н/Д: Феникс, 2011. — Прим. ред.
Перед тем как выписать рецепт, выясните, где болит
Людям сложно с энтузиазмом приниматься за решение проблемы, когда они не совсем уверены, существует ли эта проблема на самом деле. Во время своих презентаций я зачастую предлагаю семь вопросов, которые помогают «замолчать и двигаться дальше» (они описаны в моей книге S.U.M.O.). Напомню вам, что доступ к списку вопросов можно получить по ссылке: www.thesumoguy.com/downloads. aspx. Лучше всего задавать себе эти вопросы в том случае, если вы столкнулись с какими-либо трудностями. Особенно широкий общественный резонанс получает первый вопрос:
«На сколько баллов я могу оценить сложность этой проблемы по шкале 1-10 (где 10 = смерть)?»
Однако перед тем как обозначить семь ключевых вопросов, я в первую очередь выделяю «боль», то есть то, что я называю ошибочным мышлением. Это такой тип суждения, который приходится помехой как человеческим перспективам, так и поведению людей.
Я использую различные истории и примеры для иллюстрации каждого из типов ошибочного мышления и прошу своих слушателей подумать, какие из этих типов характерны для них самих и знают ли они людей, «страдающих» (я намеренно использую именно это слово) от таких типов мышления.
После этого я перечисляю, какое воздействие оказывает и к каким последствиям приводит постоянная приверженность ошибочному мышлению, и объясняю, почему недостаточно лишь следовать девизу: «Мысли оптимистично». Люди знают, что им нужно мыслить оптимистично, но когда они сталкиваются с трудностями и неприятностями, то хотят понять, как это сделать.
В своих выступлениях я делаю следующее: приглашаю аудиторию в путешествие. Я рассказываю слушателям анекдоты и различные истории, что представляется отличным способом задействовать людей на эмоциональном уровне. Я ясно даю им понять, что ошибочное мышление приводит к появлению проблем, а также подчеркиваю, что эта проблема может вызвать боль. Видите ли, я не просто хочу, чтобы люди отметили существование проблемы. Я стремлюсь к тому, чтобы они ее почувствовали.
Как вы думаете, хотят ли они на этом этапе услышать решение проблемы?
Наверняка. Только в этот момент я делюсь с аудиторией «рецептом от боли», а именно перечисляю им те самые семь вопросов. Они обеспечивают моей аудитории переключение с ошибочного мышления на то, что я называю «вкусным» мышлением: такой тип мышления позволяет относиться к жизненным трудностям с нужным настроением.
Крупица мудрости. Если вы хотите, чтобы люди согласились принять определенное решение, убедитесь в том, что они почувствовали боль, причиненную этой проблемой.
Запомните, именно комбинация из обращения к фактам и чувствам заставляет людей вслушиваться в то, что вы говорите, и в результате предпринимать какие-либо действия. Не ограничивайтесь лишь изложением голых фактов. Воздействуйте на чувства людей — и, указывая им на боль, которую причиняет проблема, вы делаете именно это.
Итак, заставила ли вас эта информация задуматься о том, на что вам следует обратить внимание в своих будущих выступлениях? Вам самим придется решить, насколько сильно следует акцентировать внимание на боли, причиняемой проблемой, и насколько релевантен и реалистичен этот подход в конкретной ситуации. Впрочем, почему бы не попробовать?
Вкладывайтесь в себя
Способы научиться говорить так, чтобы люди слушали, легче изложить на бумаге, чем применить в жизни. Безусловно, вам поможет использование советов, предложенных мной в этой главе, и избегание ошибок, на которые я обратил ваше внимание. Однако если вы всерьез рассматриваете перспективу развития способности задействовать аудиторию и убедить ее в чем-либо, то, каким бы ни было количество слушателей, вам следует еще поработать над собой, посетив курсы или консультации. Найдите наставника, у которого можно было бы взять уроки, или курсы, какие вы могли бы посетить. Для совершенствования нет ничего лучше возможности практиковаться и получать ответную реакцию. Если вы живете в Великобритании, я с радостью поделюсь с вами деталями, касающимися тех услуг, которые предоставляю в этой сфере лично я. Вы можете отправить мне электронное письмо по адресу: Paul.McGee@ theSUMOguy.com — для получения более подробной информации. Вы также можете посмотреть короткую видеозапись, которую я создал по этой теме. Для этого пройдите по адресу: www. youtube.com/watch?v=mxQ-WWxP2w8.
Кроме того, предлагаю вам посетить сайт: www. TED.com, где вы получите возможность посмотреть видеозаписи выступлений ведущих мировых экспертов в этой области, освещающих различные темы. При этом обращайте внимание не только на то, что они произносят, но и на то, как они это делают.
Пища для размышлений
Итак, какую из описанных выше стратегий следует использовать с целью заставить людей вас слушать?
- Поймите их природу.
- Помните правило 90/90.
- Начинайте, помня о конце.
- Перед тем как выписать рецепт, выясните, где болит.
- Вкладывайтесь в себя.
Знаете ли вы кого-нибудь, кому могут пригодиться советы, изложенные в этой главе? Какие действия вы предпримете для того, чтобы эти советы им пригодились?
Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно / Пол Макги. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. Публикуется с разрешения издательства.