Как убедить вашу группу пойти «ва-банк»? На иллюстрации к Базовой первооснове есть маленький треугольник с вписанным в него словом «Ставка». Именно она инициирует все усилия по решению проблемы или осуществлению перемен.
Успех напрямую зависит от Ставки — ключевого фактора в реализации цели. Компании часто обращаются ко мне, когда преобразование стопорится или проходит некорректно. И первое, о чем я спрашиваю, — всем ли понятно, что стоит на кону, то есть какова Ставка?
Раз преобразование проходит не так, как должно, — Ставка очевидна не для всех, иначе процесс шел бы успешно.
Все просто. Люди любят рассуждать о кардинальных переменах в своей жизни и о том, как они будут их осуществлять. К примеру, они заявляют, что собираются бросить курить и начать заниматься фитнесом. Как правило, на следующий день они все еще разглагольствуют и курят.
Мы не слишком охотно избавляемся от любимых привычек, если только на кону не стоит что-то очень ценное для нас. Чтобы Ставка перевесила нынешний статус-кво, мы должны поверить, что оставить все без изменений — более опасно, чем пуститься в рискованное путешествие в неизвестное будущее.
Еще раз подчеркиваю: одного лишь видения недостаточно — необходима весомая Ставка.
После того как вы вовлекли людей в процесс преобразования, они начинают задаваться вполне резонными вопросами. Не успев вернуться в свои кабинеты, новоиспеченные соратники, только что пообещавшие вам поддержку, погружаются в пучину сомнений: «А какую роль во всем этом буду играть лично я?» Они будут продумывать все — от перечня своих будущих обязанностей до деталей рабочего места.
Перед тем как осуществить перемену или преобразование, людей необходимо убедить. Для этого Ставка должна охватывать организационный, социальный и персональный уровни. Мы тщательно изучаем определение весомой Ставки, чтобы проанализировать все ее аспекты. Лишь разобравшись в них, можно привести серьезные доводы, подтверждающие необходимость перемен.
Первооснова Ставка помогает нам обосновать важность осуществления перемен при обращении к людям трех типов:
- аналитически мыслящие, «слушают» разумом;
- эмоциональные, «слушают» сердцем;
- финансово заинтересованные, «слушают» кошельком.
Мотивы и стимулы индивидуальны, когда речь идет об определении Ставки. Поэтому вы должны уметь донести суть до людей каждого из трех типов, которые неизбежно участвуют в любом крупном проекте.
Беседы о Ставке приводят к тому, что большинство людей начинают действовать быстро, чтобы избежать опасности: «Если мы ничего не предпримем, с нами случится нечто плохое!» Часть членов группы, напротив, предпочтут ориентироваться на позитивные факторы: «Если мы реализуем наше видение, то сможем многого достичь/заработать кучу денег!» В беседах о весомой Ставке должно уделяться внимание и тому, чего хочется избежать, и тому, чего хочется достичь.
Первооснова Ставка раскрывает шесть компонентов ответа на непростой вопрос «Что стоит на кону?». Чтобы убедительно обосновать свое видение, вам нужно обращаться к разуму, сердцам и кошелькам слушателей, а также разъяснить им все негативные последствия застоя и все плюсы движения вперед.
Приведу пример.
Во время финансового кризиса первой декады нового тысячелетия так называемые пищевые банки (некоммерческие организации, занимающиеся сбором пищевых продуктов от производителей и передачей их нуждающимся. Прим. перев.) столкнулись с резким ростом спроса на свои услуги, который они не могли удовлетворить (1 — импульс — Разум). В результате все больше людей испытывали нехватку продуктов питания (2 — импульс — Сердце), а пожертвований делалось все меньше (3 — импульс — Кошелек). Чтобы увеличить объем поставок, банки решили наладить сотрудничество с ресторанами и продуктовыми магазинами (4 — реакция — Разум). Далее они продумали свое преобразование — из компаний по предоставлению продовольственной помощи в компании здорового питания (5 — реакция — Сердце), — причем оно сулило и коммерческую выгоду (6 — реакция — Кошелек).
Почти все участники плановых совещаний традиционно жалуются на текущее положение дел. Они пускаются в пространные беседы о решении проблем и осуществлении преобразований, размахивают флагами и поют бравурные песни. Но пока кто-то не продемонстрирует им убедительной, рациональной и финансово привлекательной основы для преобразования, они будут жевать одну и ту же жвачку — мол, настало время для решительных действий, — не предпринимая ровным счетом ничего.
Примите во внимание все шесть аспектов, описанных в первооснове Ставка: Разум, Сердце, Кошелек, а также связанные с ними Импульс и Реакцию.
Таким образом, вы существенно повысите вероятность того, что члены группы проникнутся вашим видением и будут готовы к осуществлению перемен.
Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер с англ. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
Публикуется с разрешения издательства