Психология

психология-психодиагностика-психотерапия

Sat01212017

Last update01:33:04 PM GMT

Рейтинг@Mail.ru

Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Лекарства от ночного недержания мочи, от сухости во рту и даже от беспокойства в ногах. В наши дни, кажется, существуют лекарства от всех заболеваний. Однако вы очень удивились бы, узнав, что существует препарат под названием 1,3,7-триметилксантин, снижающий нашу способность противостоять убеждениям, если мы принимаем его сами, и повышающий нашу способность убеждать, если мы даем его другим. Еще более шокирующим является факт, что в настоящее время препарат широко доступен в «три-мет лабораториях», которые находятся на каждом углу.

 

Этот препарат чаще называют кофеином, а «три-мет лаборатории» более известны как кафе. Одна только корпорация Starbucks имеет девять тысяч кафе в 38 странах. Правда, мы сомневаемся, что ее председателю Говарду Шульцу когда-нибудь приходило в голову, что напитки, которые он сделал доступными на каждом углу и в каждом торговом центре, могут быть потенциальным инструментом убеждения. Мы все слышали — и многие из нас испытали на себе, — что кофеин заставляет нас чувствовать себя бодрее. Но как он может сделать наши слова более убедительными?

Чтобы ответить, исследовательница Перл Мартин и ее коллеги сначала попросили всех участников выпить продукт, напоминавший апельсиновый сок. Словно озорные подростки, добавляющие содержимое своей фляжки в чашу с пуншем на школьной дискотеке, передтем как подать напиток половине участников, ученые усилили апельсиновый напиток. Однако вместо того, чтобы превратить его в текилу санрайз, они добавили кофеин — примерно столько, сколько содержится в двух чашках эспрессо.

Вскоре после сока все участники прочитали ряд сообщений, содержащих очень веские аргументы в пользу определенной позиции по спорному вопросу. Те, кто до чтения сообщений получил напиток с кофеином, оказались на 35 процентов более убежденными этими аргументами, чем те, кто пил без кофеина.

Означает ли это, что в обеденный перерыв вы можете дойти до ближайшего кафе и продать Бруклинский мост* одному из постоянных посетителей? Вряд ли. Во втором исследовании ученые изучили влияние кофеина на чтение сообщений, содержавших слабые аргументы. Результаты показали, что при таких условиях кофеин мало повышает возможность убеждения.

* Один из старейших висячих мостов США. Его длина 1825 метров. Прим. пер.

Эти результаты влияют на способ проведения презентаций для разных групп, включая потенциальных клиентов и сотрудников. Например, вы должны учитывать время суток, когда собираетесь представить информацию. Скажем, у вас есть презентация по поводу продаж. Вы хотите провести ее для нового клиента. Не рекомендуется проводить ее сразу после ланча или позже в тот же день. Хорошим временем для проведения презентации является более раннее время, когда клиенты только что выпили утренний кофе. Но даже если вы не можете выбрать время суток, наличие под рукой кофе или напитков с кофеином сделает вашу аудиторию более восприимчивой к вашему сообщению — при условии, как показали исследования, что ваши аргументы хорошо обоснованы. И, конечно, они будут!

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер с англ. Галины Федотовой. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Публикуется с разрешения издательства.

Похожие материалы