В переговорах важнейшим фактором мышления типа «выиграл - проиграл» является философия дефицита. Когда людям кажется, что обходного пути нет, как правило, вспыхивают конфликты. И в конце концов обе стороны зачастую проигрывают.
Борьба наносит вред рабочим отношениям между подразделениями, в итоге ни одно из них не получает желаемой прибыли, а в разгар детской ссоры за последний кусок пирога он падает на пол.
Одна из наиболее эффективных стратегий ведения переговоров состоит в поиске творческих способов «увеличить пирог», а затем поделить его. Например, двум подразделениям стоит изучить варианты увеличения продаж за счет сотрудничества. А дети могут найти немного мороженого и добавить его к пирогу, в итоге обоим достанется больше. Материальные ресурсы бывают ограничены, но пределов у человеческой изобретательности практически нет. Я стал свидетелем сотен переговоров, когда оппоненты сумели достичь большей взаимной выгоды с помощью творческого подхода.
Иногда препятствие к расширению пирога заключается в ограниченной природе ресурса, кажется, вариантов увеличения ценностей просто нет. Но чаще нас останавливает философия дефицита, базовое предположение об ограничении пирога. Но как изменить свое мировоззрение от дефицита к достаточности или даже к изобилию?*. Я обнаружил, что хорошо работает расширение нашего «внутреннего пирога».
Гарвардский психолог Дэниел Гилберт любит бросить вызов слушателям, спрашивая о счастье:
«Кто, по-вашему, счастливее: человек, выигравший миллион долларов в лотерею, или человек, потерявший обе ноги?»
Все считают, что ответ очевиден, но это не так. Удивительно, но исследования подтвердили, что через год и победитель лотереи, и ампутант почувствуют себя такими же счастливыми, как и до происшествий.
За немногими исключениями знаковые события или травмы спустя три месяца никак не влияют на ощущение счастья людей.
Гилберт объясняет причину: мы способны создавать наше собственное счастье. Мы меняем способ восприятия мира и чувствуем себя лучше. Мы гораздо устойчивее к потрясениям, чем думаем. Гилберт говорит: «Наши желания и заботы в некоторой степени преувеличены, потому что внутри нас имеется возможность производить то, к чему мы постоянно стремимся» [13]. Мы полагаем, что счастье нужно искать вне нас, но на самом деле мы создаем его внутри себя.
Однако многие выучили с детства, что счастье и удовлетворение зависят от внешних факторов: например, денег или статуса. Джулио, успешный экономист, в возрасте двадцати семи лет обнаружил, что имеет все желанное. Он руководил многонациональной стратегически важной компанией. Он состоял в хороших отношениях. Он переехал в Нью-Йорк, чтобы открыть там свой офис и получить степень MBA. Джулио объясняет:
Еще в молодости у меня сложился образ успеха: два мобильных телефона, работа без выходных, путешествия. И сейчас я достиг всего. Но однажды я проснулся и почувствовал печаль и пустоту. Ничто из перечисленного не имело смысла. Оно не давало мне ощущения мира и спокойствия, к которым я стремился [14].
Джулио немного сбавил темп жизни и занялся медитацией. Он стал проводить больше времени наедине с собой и на природе.
«В конце концов я обнаружил, что желанные мир и спокойствие уже есть внутри меня. Нужно было только остановиться и посмотреть.
И затем я заметил, что изменения внутри меня меняют окружающее. Теперь я относился к людям добрее и меньше подвергался стрессам. И окружающие это заметили. Я стал лучше как коллега и начальник».
Джулио обнаружил, что внешнее счастье, к которому он сперва стремился, оказалось мимолетным. Оно приходит в момент достижения какой-то цели, но затем исчезает. Только внутренняя наполненность перманентна.
Деятельность, стимулировавшая правое полушарие мозга, помогла Джулио переосмыслить свой взгляд на жизнь. Придя к согласию с собой, он смог легче достигать согласия с другими.
Авраам Линкольн был совершенно прав, когда писал: «Я пришел к выводу, что люди счастливы настолько, насколько они решили быть счастливыми». Наша способность удовлетворить собственные глубочайшие потребности в счастье дана нам от природы. В детстве мы инстинктивно знаем это, но, повзрослев, из-за множества забот убеждаем себя, что наши потребности удовлетворят окружающие. В конечном итоге мы часто попадаем в конфликтные ситуации и ведем сложные переговоры. Мы верим, что другой человек сделает нас счастливее, если откажется от того, что есть у него, в пользу наших желаний.
Однако мы сами способны заботиться о своих глубочайших потребностях. Независимо от того, насколько сложной иногда кажется жизнь, она — наш союзник.
Согласно исследованиям профессора Гилберта, мы способны вырабатывать собственное счастье, и тогда самое желанное не является дефицитом; возможно, счастье имеется даже в избытке. В значительной степени его количество зависит от нас. Случается ли изнемогать от жажды, находясь рядом с бьющим ключом?
Раньше в своей работе я опирался на традиционное предположение: если я помогу клиентам получить внешнее удовлетворение от успешного соглашения, то оно обеспечит внутреннее удовлетворение, к которому они стремятся. Естественно, люди разочаровывались, когда оппонент не соглашался выполнять свою часть сделки желанным образом.
Сейчас я думаю, что изначальная идея была неверна. Внешнее удовлетворение краткосрочно. Настоящее продолжительное удовлетворение начинается изнутри. От внутреннего удовлетворения возникает внешнее, которое, в свою очередь, поддерживает внутреннее — и так по кругу.
Парадоксально, но чем менее нуждающимися мы себя чувствуем, тем меньше конфликтов мы имеем и тем легче нам достигать согласия с окружающими в сложных ситуациях.
У людей, заново открывших способность вырабатывать внутреннее удовлетворение, гораздо меньше шансов попасть в ловушку дефицита. Они чаще используют свои творческие способности для расширения пирога. Вот что я упускал в начале своей практики: если вы хотите расширить пирог, ведя переговоры с любым оппонентом, начните с попыток увеличить пирог внутри себя.
Уильям Юри. Договорись с собой... и другими достойными оппонентами.